みなさんこんにちは、ビジネスプラットフォーム革新協議会（BPIA）WEBビジネス研究会ナビゲータの石田です。今回は、12月3日にアーク情報システムさんで行われた、第四期WEBビジネス研究会ワークショップ編の導入セミナー「御社はWEBサイトを『本当に』活用できていますか？WEBサイト経由で新規案件を獲得するコツを共有します」についてレポートをさせていただきます。
＊はじめに
11月に行われたBPIA総会でもお話ししましたが、第四期のWEBビジネス研究会は「ワークショプ型」の新しいスタイルにチャレンジをしていきます。2011年からスタートしたWEBビジネス研究会の目的は「WEBビジネスの再構築を考える」です。WEBサイトを立ち上げることを「目的」とするのではなく、日々の運用を回しながら成果を求めていく「手段」とする。そのためにはどうすればいいか？これがWEBビジネス研究会が求めていくところです。これまでは3年間で14回、多彩なゲスト講師をお招きし、スクール形式での研究会を行ってきましたが、「より現場の改善に繋がる」研究会に進化するためのステップとして、今回「ワークショップ型」に挑戦をすることにしました。今回は、その導入セミナーでした。
＊テーマと対象とする方
今回のWEBビジネス研究会ワークショップ編はBPIA会員企業を主な対象にしています。「BPIAの会員になると売上が上がる」そんな噂をしてもらえる研究会に成長できればと思っています。BPIAの会員企業にITシステム関連のBtoBの企業が多いことから、「ITシステム企業がWEBサイト経由での新規案件を増やすには？」というところをテーマにしました。今回はBtoCではなく、BtoBの企業のための研究会です。WEBサイト経由での新規の問い合わせや相談・見積依頼が少ない企業、WEBサイトへのアクセスが伸びない企業、WEBサイトのアクセスを増やすために「広告」一択の手段しか持っていない企業、WEBサイトの改善活動が「時間があるとき」「気が向いたとき」など、後回しになっている企業の「現場のWEBサイト担当者」の方にぜひ参加いただきたいと思います。
＊導入セミナー
今回の導入セミナーでは、1月21日からスタートする全4回のワークショップで行う内容とその概念をみっちり90分間、私の方から説明をさせてもらいました。ワークショップに参加される皆さんには「一歩一歩着実に、そして確実に」ステップアップをしてもらいたいので、全4回の中でディスカッションをしながら、さらに深掘りを進めていくことになります。主に、導入セミナーでお話しした内容を紹介します。
・WEBサイト経由での「新規の問い合わせ・相談・見積を増やす」ための流れ
1．売りたいものを決める
まずは、自社におけるWEBサイトの役割を考えます。それは、WEBサイトで「製品を買ってもらう」ことなのか、「サービスの問い合わせ・見積をもらう」ことなのか、「企業（事業）のブランディング行う」ことなのか、役割を明確にします。その上で、WEBサイトで売りたいものは何なのか？です。「特定の製品」なのか、「特定のサービス」なのか、「企業の理念」なのか、各々の会社に各々イメージがあるはずです。それを明確にします。そして、WEBサイトが対象にしている人は誰なのか？。「株主」なのか、「従業員」なのか、「取引先」なのか、「お客様」なのか。WEBサイトに訪問したユーザーは「時間をかけて見る価値があるか」を一瞬で判断しますから、対象を明確にしなければいけません。
2．どうサイトで見せるかを考える
売りたいものを決めたら、次にどうサイトで見せるかを考えます。ITシステムの会社のWEBサイトの多くが「機能」優先で、製品のアピールをしていますが、全面的に見せ方を変えなくてはいけません。「その製品は、どんな課題解決をしてくれるのか」「その製品（課題解決は）は、誰（どんな企業）が欲しがるのか」「その製品（課題解決）は、企業の誰が探すのか」。この3つの手順で見せ方を考えていきます。実際に製品を探す人に、「これこれ、これを探していたんだ」と思ってもらえるまで見せ方を柔らかくしなければいけません。そして、多くの場合、「これを探していたんだ」は「機能」ではありません。
3．知ってもらう方法を考える
売りたいものが決まり、サイトの見せ方を変えたとしても、誰にもWEBサイトを見てもらえないのでは問い合わせ・相談・見積はきません。さらに、WEBサイトに一定数以上のアクセスがなければ、次の改善に繋がるデータを取得することもできません。インターネットで新規顧客を集めるための方法は、大きく分けて3つしかありません。「広告をかける」「検索にヒットする」「メディアに掲載される」。この3つです。しかし、「広告をかける」はお金がかかりますし、「メディアに掲載される」は他力本願です。自力で着実にインバウンドを成長させていくには、「検索にヒットする」を地味に狙っていかなければいけません。そして、そのポイントはWEBサイト上の「コンテンツの量」です。ロングテールの検索ヒットを狙っていきます。合言葉は、「お客様は『自分のケース』を探している」です。
4．データを取って、カイゼンする
売りたいものが決まり、サイトの見せ方を変え、コンテンツの量も増えてきた。それでも、すぐに効果が出るわけではありません。しかし、心配する必要はありません。「データをとって、毎日カイゼン」ができること。これがインターネットマーケティングの最大のポイントです。日々行っている改善活動の成果を、常にデータでチェックし続け、ユーザーのレスポンスが上がるように調整をし続けることができます。「昨日のWEBサイトのセッション数は？」「11月にお問合せページが開かれた数は？」「2014年、WEB経由での問合せ数は？」。このあたりの数字、パッと出てこない企業も多いのではないでしょうか。WEBビジネス研究会では、「イチ」から指導していきますのでご期待ください。（ここが石田の専門ですので）
＊ワークショップ編のスケジュール
WEBビジネス研究会ワークショップ編（全4回）は、新年1月21日（水）@日本オラクルよりスタートします。全日程はこちらです。
★ 第１回 ： 2015/1/21（水）16:00～18:00 @日本オラクル
★ 第２回 ： 2015/2/4（水）16:00～18:00 @日本オラクル
★ 第３回 ： 2015/2/18（水）16:00～18:00 @日本オラクル
★ 第４回 ： 2015/3/4（水）16:00～18:00 @日本オラクル
上記、導入セミナーで紹介した内容を、参加メンバーでプレゼンテーション＆ディスカッションをしながら、自社のWEBサイトに如何にして落とし込むことができるかまで、全4回で掘り下げていきたいと思います。また、自社のWEB戦略を進める上での現実的な課題になるもの、例えば「WEBに関する社内の体制・スキル」「社内での稟議について」などについても、ディスカッションができればと考えています。とにかく、WEB戦略を「一歩でも前に進める」ことを目的としたワークショップです。エントリー申込も始まりますので、BPIA会員企業のみなさんの参加をお待ちしています。今が「やりどき」です。
＊おわりに
師走の開催、またBPIA事務局の異動もあり、少人数での導入セミナーでしたが、参加者の方の意見を聞きながら進めることができ、非常に有意義な時間となりました。BPIA事務局の山内さん、川上さん、アーク情報システムの桐山さん、誠にありがとうございました。それでは、次回、ワークショップ編のナビゲータレポートでお会いしましょう。では！